金融機関へのアタックも工夫が必要【ひと昔前より難易度が上がってます】

不動産投資への融資は2017年を境に年々厳しくなってます。

頼みの綱だった政策公庫でさえ、電話で確認した程度だと「全国的にあまりもうやってません。やっても法定耐用年数基準になります」という感じで閉塞感は強まる一方です。（涙）

以前、こちらの記事にも書きましたが金融機関にアタックする際は、事前に電話して脈がありそうなら訪問していくのが基本です。

忙しい平日にわざわざ時間を作って訪問しても、脈無しなら意味がないので、まずは感触を確かめるべきだと昔から言っています。

ただ・・・・投資初心者の話を聞いてると最近は金融機関の電話の反応がどこも微妙なのです。（笑）

あまりに酷いので、私が投資初心者に扮して地銀や信金に聞いてみたところ、ほんの2～3年前には感じなかった違和感がありました。

エリアや資産はもちろん、属性や賃経験の有無など色々な角度から「断る理由」を無理やり作っている感じで、融資相談＝鬱陶しいもの、と言わんばかりでした。

twitterでも「金融機関30行以上へ聞き取りした結果」なんてものも見かけますが、やはりことごとくダメだったようです。

いま金融機関は新規客の対応を面倒に感じてるフシがあります。電話しても断る理由を探してる雰囲気さえあるのですが、確かに対応するのは大変なはず。持っていく資料や話す内容を工夫したり、これまでやってなかった飛び込みなんかもトライしてみたり、とにかく効率化してる場合じゃなさそうです。
— 中村社長@web系不動産投資家 (@nakaweb_fudosan) April 29, 2021

以前こんなツイートをしましたが、これまでとは違ったアプローチを考える必要がありそうなので思いつく手法をまとめました。

注意

今日お伝えするのは、銀行員がなんとなく、かわしてる返答が多い気がするときの話です。

「北海道に住んでて、北海道の物件が欲しいけど、東京にしか融資しない（とはっきり言われている）銀行をなんとか落としたい」みたいなケースでは通用しません。

理由をはっきり言われたなら、それをクリアしない限り何をやってもダメです。

繰り返しになりますが、何を言ってもネガティブな返答が返ってきたり、少し曖昧な雰囲気で話されたときに有効になるかもしれない策です。

仲介会社からの紹介

これは昔からよく言われてますね。

自分個人に信用も実績もないうちは、不動産会社の担当者から繋いでもらうことで融資審査の土台に乗せてもらうわけです。

実際私もこれでサラリーマン時代、政策公庫の不動産投資に積極的な担当者と巡り合えまして、いまは幻と化しているフルローンを出してくれました。

担当者同士の関係が良かったようで、審査事態も2週間くらいで終わったはずです。

なので、いきなりアタックするより、紹介してもらった方が各段に効率が良いでしょう。

不動産会社は銀行と違って土日も営業しているので、気持ち次第でいくらでも開拓できますね。

資料を持参して訪問

先ほど紹介したツイートがこれです。

今までは感触を確かめてから訪問していましたが、持参して訪問してしまうのです。

今回の話は「不動産投資の問い合わせが相変わらず多いから適当に断ろう」としている行員への対策なので、面と向かうのが単純ですが効果的ですね。

電話と対面だと、断り易さが格段に違うので自分の売りをまとめた資料を作り資産表とともに持っていきます。

お客さんから聞いた話ですが、電話では色々断り文句を言われて「それだと厳しい」という結論だったにも関わらず、資料を持参して具体的な話をしていたところ「一応審査はできるので何か物件があれば相談して」となったらしいです。

いまは不動産投資のノウハウが出回り過ぎているので、「銀行訪問時はまず電話で感触を確かめよう」というのはある意味セオリーになってます。

この方は、銀行の融資担当者も度重なる問い合わせにうんざりしているはずと踏んで、電話をやめ訪問して話をしたわけで、それが成功しました。

保証協会付き融資

保証協会についてはこちらの記事でも触れています。

銀行単体で融資するのが不安視される場合、保証協会が保証人代わりになってくれることで融資が実現する、超便利な制度です。

一昔前の不動産投資家は「規模が大きい＝正義」みたいな人が多かったので物足りないかも知れませんが、保証協会付きでまずは少額の融資を勝ち取るのです。

その後、返済実績を積んでいき・・・今度は大きな融資に繋げます。

こうなると銀行にとっても「素性が分からないよくいる人」ではなくなるので、融資して貰いやすいでしょう。

効率よりも面倒なこと優先

今回取り上げた内容は、やってみると今までより格段に面倒なはずです。

忙しいサラリーマンが休日にやるのは相当大変だと思いますが、さきほどもお伝えした通り、不動産投資(特に融資）のノウハウはこれ以上ないくらいに出回っています。

銀行側も、効率優先で普通のアプローチをされることに飽き飽きしているはずです。

よほどの富裕層や地主じゃない限り、さっさと電話を終えようとするので、大多数がやりたがらない面倒なアプローチで言った方が成功確率は高そうです。

資料を持って、その資料にも一目で売りが分かるような工夫をして、窓口や受付の行員に好印象を与えるように振舞う・・・そこまでしてダメならその金融機関とはご縁がなかったということでしょう。

とにかく何でも良いので、これまでとは違うアプローチを考えると活路を見いだせるかも知れません。