入居者が決まる公式

不動産投資を始めてから今に至るまで、満室に対してしつこいくらいこだわっていますが、先日築41年のアパートへの入居申込みが一気に2部屋入り、現時点で所有物件の稼働率は100%になりました。

空室が続くとお金をドブに捨てているような罪悪感を感じるので、埋まって良かったです。（嬉）

ただ、不動産投資を開始した直後はなかなか自分の力で空室が埋められませんでした。

1棟目のアパートなんて半年近く空室が続き、町内会長さんが入居者を紹介してくれてなんとか決まった、というラッキーパンチです。

今日のブログは空室続きの大家だったわたしが築古物件を満室にした方法をまとめました。

賃貸仲介会社の優先順位

部屋探しを思い出して頂きたいのですが部屋を借りる際、大半の人は不動産賃貸会社にいくと思います。

エイブルやアパマンショップです。

この賃貸仲介会社には優先順位があって、優良物件でもお客さんへの紹介を後回しにされることがあるのです。

この「大家でも一律に扱われるわけではない」という前提をまずは受け入れることからスタートです。

そうなると当然「内見が入ったとき入居付けを優先する順番」ももちろん変わってきます。

物件のスペックよりも大家によって順番が決まってくるわけなのです。

どのような基準かと言うと、

真剣な大家
口うるさい大家

この順番で優先順位が決まっていることが多いはずです。
（すべての仲介会社がそうかはわかりません）

私の会社員時代を想像するとそうでしたが、基本的に人は一生懸命な人を応援したくなるものですし、口うるさい顧客からの依頼はさっさとさばきたいものです。

なので「この大家のアパートは3ヶ月くらい空きがあっても何も言われない」と思われると当然客付けしてくれなくなります。

だからと言って、募集条件や入居付けに口うるさく言っても煙たがられて一気に優先順位を落とされます。

バランスを取ることが非常に大切で、「自分も頑張るので管理会社さんにも協力して欲しい」という気持ちを行動で伝えるのです。

一棟目アパートでは会社員時代、管理会社の担当者さんと2人でフロアシート張りや清掃を行いましたが、そこまでやるサラリーマン大家は皆無に等しいので、管理会社側としても「ここまで動く大家なら早く入居を決めないとヤバいな」と思ってもらえたのだと思います。

内見回数×成約率

「入居者が決まる確率」は2つの要素の掛け算で決まります。

①内見数を上げる
②成約率を上げる

ものすごく単純な法則ですが、入居が決まるためには内見数を上げて成約率を上げれば良いわけです。

さきほどの「客付け仲介会社への接し方」は両方を上げてくれる効果が絶大にあります。

内見数を上げるためには？

内見がないと入居は決まるわけありません。

誰が内見案内をするかというと、もちろん賃貸仲介会社です。

優先的に案内してもらう為にモチベーションを上げて鼓舞している必要があるのは先程言った通りですがそれだけではありません。

相場より多く広告費を出して
管理会社を通じて地域の不動産業者に周知してもらい（FAXで一斉送信してくれます）
担当営業へのキックバックも与えれば

積極的に内見してくれるようになります。

「できれば広告費が高い物件を決めたい」（会社）
「できればキックバックを貰いたい」（担当営業）

というのが本音で、宅建業法に触れるので表立っては言えないだけなのです。

そして次に見直すのが敷金・礼金です。

こちらも相場より高いとお客さんが物件情報を載せているマイソクを見た瞬間、はじいてしまいます。

成約率を上げるためには？

次は物件の成約率です。

いくら内見回数を増やしても入居が決まらない物件は永遠に決まりません。

いつまでも賃貸募集している部屋は不動産会社も後回しにしがちですが、まずやるべきことは「家賃の見直し」です。

そもそも内見回数を増やす工夫をするのは家賃設定を見直したあとです。

空室が目立つ物件は総じて家賃が高いので、相場に合わせるだけでも内見数が増え成約率もアップします。

満室にするための3つの募集条件

ここまでの話をまとめると、

相場に合わせた家賃や敷金・礼金の設定
相場より高い広告費
担当者へのキックバック

この3つをいじくることが入居申込み殺到に直結します。

この3つの数字を3,000～5,000円単位で調整し、ベストな金額を見つけていくわけです。

築41年の築古物件を必要最低限のリフォームで満室にしたのも、空室率31％の賃貸激戦区にあるボロアパートを満室にしたのも、全てこの3つを調整したにすぎません。

これまでの経験からこの3つを調整して満室にできない物件はないと思っていて、だからこそ私は家賃や広告費などにしつこいくらいこだわっているのです。

ベストな募集条件を見つけられれば満室になる

現行の募集条件とライバル物件の家賃、敷金・礼金、広告費とキックバックの相場をリサーチして、管理会社さんと打合せながら適正にしていきます。

例えば家賃は相場を意識しながら、管理費と共益費込みで59,000円とか64,000円など「5,000円単位のマイナス1,000円」にしたりなど、金額をいじっていくとあるとき突然、入居申込みが連続で入る条件があるのです。

条件がイマイチなときはポツポツとしか入居申込みが入りませんが、一度決まれば一気に申込みが入ります。

ベストな条件が決まったら基本的に変えることはせず、1年に1回見直すかどうかです。

最初は面倒ですが一度決めてしまえば、そのエリアで応用が効くので是非やってみて下さい。